Det skjer med alle sammen. Du drar for å lagre med en enkel handleliste - og la være med masse belastninger med (generelt unødvendige) ting du ikke hadde planlagt å kjøpe. Det er ingen tilfeldighet: Forhandlere vet nøyaktig hva de gjør, og utnytt sosial teknikk på kreative måter for å få deg til å bruke mer penger uten å innse at du gjør det.
Enten det betyr å engasjere sansene dine på en smart måte eller bare leke med hvordan prisene skrives, møter du en barrage av skjult psykologiske manipulasjoner og Jedi-tankene triks i det øyeblikket du tråkker i butikken. Men, som med alle Jedi-tankene, kan du beskytte deg selv - og i dette tilfellet lommeboken din. Her er hva du skal passe på.
1 Gruppere produkter til en pris
Du vil kanskje bare ha en eller to bokser med kattemat, men når du ser at prisen er "6 for $ 5" er det en anstendig sjanse for at du vil avrunde kjøpet til det som står på koden. "Mange kjøper beløpet, eller kjøper i trinn, som blir annonsert - fem for $ 5, de ender med å kjøpe fem bokser med couscous eller hva det måtte være, " John T. Gourville, professor i forretningsadministrasjon ved Harvard Business Skole, fortalte Fast Company . Det er et raskt triks for å sikre at produktet flyr fra hyllene med en jevn klipp.
2 Designe butikken som en labyrint
Akkurat som kasinoer med vilje er designet for å desorientere og feildirigere den gjennomsnittlige gambler som rusler ned på gulvet, legges supermarkeder også ut på en måte som gjør det vanskelig å finne en rask avgang når du kommer inn. Det er en grunn til at gangene kjører hele butikkens lengde uten pauser, slik at du enkelt kan bevege deg fra den ene til den andre - det krever at du bruker mer tid i butikken, og ser på langt flere etiketter enn du ville gjort hvis du bare hadde det du trengte og dro.
3 Sette sensorisk overbelastning foran
Når du kommer inn i en matbutikk, er det de første tingene du sannsynligvis vil møte avdelingen, bakeren eller blomsterbutikken. Grunnen? Alle disse begeistrer sansene dine og gjør det mer sannsynlig at du holder deg rundt.
Som National Geographic uttrykker det, "får den følelsesmessige virkningen av alle disse duftene, teksturer og farger (tror fete tomater, blanke auberginer, saftige jordbær) oss til å føle oss både oppegående og sultne. På samme måte er butikkbakeriet vanligvis nær inngangen, med en deilig og gjennomgripende lukt av nybakt brød; det samme er blomsterbutikken, med bøtter med tulipaner, buketter med roser og grønnsaker. Meldingen vi får rett utenfor flaggermusen er at butikken er et innbydende sted, friskt, naturlig, velduftende og sunt, med trøstende nyanser av bestemors kjøkken."
4 Hold Essentials i ryggen
Shutterstock
Selv om du sannsynligvis vil møte mange spennende severdigheter og lukter rett når du kommer inn i en matbutikk, krever de tingene du faktisk alltid trenger at du kommer deg helt til baksiden av butikken. For eksempel blir melk, brød og egg begravd i supermarkedet, noe som sikrer at du må gjøre en hel undersøkelse av stedet - noe som sannsynligvis fører til at du plukker opp noen få ting i prosessen - før du kommer til de tingene du er der for.
5 Slating Populære elementer i midten
Shutterstock
En annen strategi som brukes av supermarkeder er å plassere de mest populære varene midt på midtgangen, noe som fører til at kjøpere blir distrahert av de mange andre alternativene de passerer når de oppsøker disse varene. Dette kalles noen ganger "bommerang-effekten", og får kjøpere til å reise de lengste avstandene (og passere så mange produkter som mulig) for å nå de mest populære varene.
6 Tilbyr øye-nivå oppfordring
Forbrukerforskning finner at kjøpere begynner å se på en hylle i øyehøyde, og jobber fra venstre mot høyre når de bestemmer seg for hva de skal kjøpe. For å veilede kjøpere om å kjøpe tingene de vil ha dem, legger detaljister varene med den høyeste opplevde verdien eller de høyeste fortjenestemarginene på hyllen i øyehøyde, en del av en praksis kjent som kommersiell plassering eller marginproduksjonsplassering.
7 Sprøyting av hermetiske dufter
Det er en grunn til at du lukter nybakt brød når du går inn i supermarkedet, eller sjokoladekakekaker når du passerer tanten Anne's i kjøpesenteret, og det er ikke bare fordi folk i disse butikkene baker.
Selgere kanaliserer bevisst lukta av produktene sine på en måte som det lokker forbipasserende utover dagen (ikke bare morgenen, når de fleste organisasjoner baker). Noen butikker har til og med vært kjent for å bruke duftmaskiner for å fange potensielle kunder ved nesen.
8 iscenesettelse av impulskjøp
Shutterstock
Enten i bokhandlere eller utendørsselgere, vi har alle overlevert noe til kassen som absolutt ikke var på handlelisten. Ved å tilby fristende produkter, snacks og pyntegjenstander på salgspunktet som ikke koster for mye, men gir et lite løft for den gjennomsnittlige handleturen, øker forhandlere bunnlinjen ved å ha kjøpere til å bruke mer enn beregnet på produkter som generelt koster ikke mye å produsere.
9 lokkeprising
Shutterstock
Hvis du støter på en $ 50-brødrister på et varehus, synes du kanskje det virker litt bratt, men hvis det ligger ved siden av en $ 110-brødrister, kan du plutselig begynne å tenke at det er en ganske god avtale. Forhandlere kaller denne strategien "lokkemiddeleffekt" - bruk av en modell av et produkt for å forme din oppfatning av den andre ( Wall Street Journal gikk inn i dette med en casestudie i Williams-Sonoma - en brødprodusent på $ 275 så en salgspike da en annen modellen ble introdusert til 415 dollar).
10 Pris-skjul
Forskning om forbrukeratferd har funnet at når kjøpere ser på et produkt før en pris, bedømmer de produktet ut fra kvaliteten, og når de ser prisen først, er det det de bedømmer. Når du vet dette, har forhandlere en tendens til å ha de lave prisene på produkter av lav kvalitet mer tydelig, mens de bare skjuler de høye prisene på høykvalitetsprodukter (klokker, avanserte smykker, designerklær fra A-listen, den slags.), som ikke bare sikrer at forbrukeren ikke blir redd av prisen, men at oppmerksomheten er rettet mot kvaliteten, ikke prisen på produktet.
11 Blanding av produkter
Shutterstock
Forhandlere ruller ikke bare ut "nye og forbedrede" versjoner av produktene i butikkene sine (ofte er det samme med en liten kosmetisk finjustering), de flytter også produkter rundt, så de samme varene er ikke alltid like plass i hyllene. Dette sikrer at kundene finner nye tilbud - og nye muligheter til å bruke penger - hver gang de besøker butikken.
12 uhøflig behandling (i high-end butikker)
Forskning har funnet ut at i eksklusive butikker som Barneys eller Tiffany's, kan en liten forkjølelse fra salgspersonalet føre til at kundene bruker mer penger. I likhet med de "vanlige jentene" på ungdomsskolen, er en snobb selger i stand til å bruke sosialt press for å få usikre kunder til å føle seg tvunget til å kjøpe et dyrere produkt.
13 Sette ting i mindre pakker
Shutterstock
Disse mini-koksbokser er ikke bare populære blant forbrukere, de er en stor hit blant detaljister, siden forskning har funnet ut at å kjøpe flere pakker av den typen fører til at folk faktisk bruker mer samlet.
14 Oppmuntre til massekjøp
Det viser seg at når forhandlere legger til setninger som "maks. 8 bokser per kunde" til prisen på suppebokser, hoppet salget, noe som ga kundene en illusjon at de får en avtale, eller at prisen er lavere enn vanlig, selv når det ikke tilbys rabatt.
15 Å gi ut godbiter
Selvfølgelig er det fornuftig at en gratis prøve av et velsmakende produkt kan gjøre deg mer sannsynlig å kjøpe det. Men det viser seg at freebie-snacks også kan lokke en shoppers smak til ikke-matvarer. En studie fant at å konsumere en gratis sjokolade økte kundenes ønske om alt fra designskjorter til Mac-bærbare datamaskiner. Det er ingen overraskelse at luksusbutikker i dag begynner å tilby godbiter for å få kjøpere i humør for å kjøpe.
16 Å droppe dollartegnet
Det viser seg at forbrukere er mer villige til å bryte ut lommeboken når prislappen sier "32" i stedet for "$ 32", finner forskningen fra Cornell University. De samme forskerne fikk til og med vite at selv det å stave ordet "dollar" i stedet for å bruke dollartegnet i seg selv, får kjøpere å bruke 8 prosent mer.
17 Fremme perfekt stemning
Atmosfæren er alt når det gjelder å få deg til å bruke penger. Forskere fant at apparaturbutikker som genererte lukten av bakepai, økte salget av ovner og kjøleskap med 23 prosent.
18 Spille en perfekt spilleliste
Musikken som spilles i en butikk er heller ingen tilfeldighet. Forskere har funnet ut at å spille tysk eller fransk musikk i en vinbutikk påvirket hvor mange flasker fra de respektive regionene som ble solgt, mens en annen studie oppdaget at bakgrunnsstøy (som skravling i et kjøpesenter eller kafé) ikke bare får enkeltpersoner til å tenke mer kreativt, fører det også til større adopsjon av innovative produkter "som bare er fancy aksjeselskap for å" kjøpe flere ting."
19 Å gjøre vogner større
Shutterstock
Det første du støter på når du kommer inn i en butikk er ofte en flod med praktfulle handlekurver, som gjør det til en lek å laste opp nok varer til å fylle kjøleskapet ditt i flere uker. Forbrukerforsker og forfatter av Brandwashed, Martin Lindstrom har funnet ut at beløpet du kjøper stemmer overens med dimensjonene til handlekurven din, og at forbrukerne bruker opptil 37 prosent mer når handlekurven deres er større.
20 lette triks
Du har kanskje funnet ut at du sjelden har sett så bra ut i klær som når du prøver på det i et passende rom. Det er ikke en ulykke, ifølge Lindstrom, som sier at "å leke med lyset er en enorm" måte at detaljister manipulerer kjøpere med å gjøre innkjøp, og ofte legger til en liten fargetone rose for å skape et friskere utseende enn hva du kan se ut i badet ditt hjemme.
21 Oppmuntrende berøring
Enten det er klær, elektronikk eller mat, sørger forhandlere vanligvis for at produktene er innen rekkevidde - og vil til og med gå så langt for å oppmuntre til å føle produktet, spesielt hvis det er et stoff. Siden studier har funnet ut at det er mer sannsynlig at folk som berører ting kjøper dem, er det mer unntaket enn regelen for detaljister å oppfordre kjøpere til ikke å ta på varene.
22 Få deg til å være med i klubben
Praktisk talt hver butikk har sitt eget lojalitetsprogram og belønningskort - fra bensinstasjoner til luksusvarer. Og det er det god grunn til: kunder bruker vanligvis mer i butikker der de er medlemmer eller ser på kjøpene sine som å tjene dem bonuspoeng som på en eller annen måte får dem en bedre avtale.
23 BOGO Bonanzas
Selv om en kjøpe-en-en-en-en-avtale lenge har vært en velprøvd måte å øke salget på, har forhandlere funnet ut at de kan øke salget ved å riffe på ideen mens de får deg til å kjøpe mye mer enn bare "en" - for eksempel, kjøp et produkt på $ 75, få $ 25 avslag; kjøp fire få den femte gratis. Du vil sannsynligvis se en stor kampanje for $ 50-rabatt - med bare de små bokstavene som nevner at du må bruke $ 250 for å glede deg over besparelsene.
