Hvis du forbereder deg på å ta en diskusjon med sjefen din om å få et tilbud eller en lønnsøkning, vil du sørge for at du kommer bevæpnet med dine beste forhandlingsevner. Og ifølge en ny studie publisert i Journal of Behavioural Decision Making , er det en ting du ikke bør bringe til bordet - sinne.
Bill Bottom, professor i organisasjonsatferd ved University of St. Louis's Olin Business School, ble først interessert i sint forhandlingstaktikk mens han reflekterte over den såkalte "galskapsteorien." Tidligere president Richard Nixon brukte notorisk denne utenrikspolitiske strategien i 1969 når han hadde å gjøre med ledere for den tidligere kommunistblokken. Han ville forsøke å virke fiendtlig og flyktig i et forsøk på å få dem til å stå fra frykt for at å incitere hans vrede kan føre til atomkrigføring.
Bottom sa at han i flere tiår ville fortsette å se rapporter som sa "det lønner seg å være sint", som han mener er en overgeneralisering av forskningen på emnet. Så han satte den teorien på prøve.
I 2016 betalte Bottom og hans kolleger formidlere en bonus for å uttrykke sinne i forhandlinger, og fant ut at de ofte ble oppratt sinte i prosessen, noe som førte til innrømmelser fra motparten. I sin siste forskning utførte de fem studier som involverte mer enn 600 mennesker totalt, med en blanding av forhandlere som uttrykte reelt sinne, falske sinne og de som ikke brukte noen følelser i det hele tatt.
Resultatene indikerte at tanken om at det "lønner seg å være sint", som Bottom hadde mistenkt, bare oppfylt når sinne var ekte. Da det ble omtalt som en taktikk, var resultatet en skyldfølelse fra partiet som uttrykte sinne, samt et ønske om å gjøre noe senere. "Hvis du har oppført deg på denne måten med sinne, har du ødelagt mye tillit, " sa Bottom. "På slutten, innser du at dette ikke er bra på lang sikt. Så hvis du føler skyld, kan du prøve å rette opp skaden."
Studiene viste også at det å late å bli sint for å få det du ønsker resulterte i at den andre parten sa opp kontrakten omtrent 30 prosent av tiden.
Dette var imidlertid ikke tilfelle når sinne virkelig var reelt. "Når ekte sinne dukker opp organisk, tror jeg det er en veldig annen prosess og har veldig forskjellige implikasjoner, " sa Bottom. "Slutt å være sint. Det vi sier er at det ikke er et nyttig verktøy å trekke ut som et middel til å tvinge noen til å gjøre noe de ikke hadde tenkt å gjøre ellers."
Bunnens funn bekrefter også tidligere forskning på emnet. En studie fra 2013 fant på samme måte at ved forhandlinger, å uttrykke ekte sinne eller ingen følelser i det hele tatt, framkalte den ønskede innrømmelser fra den sinte parten. Men falske sinne gjorde ganske enkelt den andre siden mindre villig til å inngå kompromisser. En annen studie fra 2011 fant at sinne bare gavnet resultatet av en forhandling når den var autentisk og omhandlet noe upersonlig, for eksempel penger eller en ny bil, i motsetning til noe som hadde personlig verdi. Denne studien fant også at når du snakker med noen i en høyere stilling enn du er, hadde sinne av noe slag en tendens til å slå tilbake.
Så neste gang du går inn på et møte med sjefen din, er det best å prøve å holde deg kjølig så mye som mulig. Tross alt, selv om det å bli oppriktig sint ender opp med å oppfylle dine krav, er det å skremme personen du har å gjøre med, slik du vil gjøre det? Vil du at din kollega skal tenke på deg som en som kan fly av håndtaket når som helst i stedet for å respektere deg? Er det virkelig verdt å rope og gestikulere vilt til selgeren å få noen ekstra kroner på en bruktbil? Sannsynligvis ikke.
Og for mer råd om hvordan du beveger deg oppover i karrierestigen, sjekk ut de 40 beste måtene å få en kampanje etter alder 40.
Diana Bruk Diana er en seniorredaktør som skriver om sex og forhold, moderne datingtrender og helse og velvære.