I løpet av de siste 20 årene har mye endret seg når det gjelder teknologi og kommunikasjon. Men en ting har forblitt en konstant: irritasjonsmoment for telemarketers. For ikke så lenge siden ringte fasttelefoner fra salgsområdet. I dag har smarttelefonen din en overflod av ukjente tall. Mens spredningen av mobilteknologi en gang hadde mange mennesker som spådde bortfallet av telemarketing, er industrien fortsatt robust. Faktisk er det mer enn 26.000 telemarketing-selskaper i USA alene - og industrien vokste 3 prosent i 2019, ifølge IBISWorld.
Men selv om teleselgere har vært en del av hverdagen vår i mange år, er det mye vi fremdeles ikke vet om dem - og om hvordan vi kan unngå dem. Imidlertid er det alt i ferd med å endre seg. Les videre for alle hemmelighetene innen telemarketinghandelen som lenge har vært holdt under innpakning.
1 Det beste du kan gjøre er å svare på en telefonselers samtale.
Shutterstock
En annen erfaren telemarketer forklarte på Reddit at telefonselgere har tre hovedmåter som de markerer et nummer på listen sin: "Slett", "Ikke ring" og "Gjenta nummeret." Hvis du sier at du ikke vil ha noe, faller du under "Slett". Hvis du ber om å bli satt på listen "Ikke ring", vil du ikke bli ringt igjen av det selskapet. Men "alle andre interaksjoner faller inn under 'Redial', " skrev Redditor. "Tallene ringer automatisk fra en maskin, og den tingen vil ringe to ganger om dagen til slutten av tiden. Svar på telefonen og si noe."
2 Og å avslutte samtalen betyr umiddelbart at du definitivt får et tilbakering.
Shutterstock
For de fleste av oss er det ganske tydelig å indikere at de ikke vil snakke lenger når noen henger på en samtale. Men for teleselgere kan flyttingen være en enkel grunn til å ringe tilbake igjen. Elson forklarte at å henge med i samtalen uten noen forklaring, "sannsynligvis vil føre til at telefonselgeren ringer tilbake og hevder at du ble" koblet fra. " Hvis du ikke svarer da, fortsetter de å ringe."
2 Å bruke timeplanen din som en unnskyldning garanterer også en oppfølgingsanrop.
Shutterstock
Å skyve bort en telefonselger med den gamle "dette er ikke en god tid" vil virke som den typen tunge antydning som tydelig formidler din uinteresse. Men en tidsplanbasert kommentar fungerer faktisk som en invitasjon for en telefonselger. "Når du sier: 'Dette er ikke et godt tidspunkt, ' hører telemarkøren, 'Ring meg tilbake senere!'" Bemerket Elson. "Når du sier: 'Beklager, jeg har ikke tid til å snakke om dette akkurat nå', hører telemarkøren, 'jeg vil kjøpe dette en annen dag!'"
4 Å true en telemarketer er ubrukelig.
Shutterstock
Telemarketers kan ofte være gal. Men hvis du befinner deg i motta avslutningen av en kald samtale, vil du ønske å ha vredefølelser av sjansen av flere årsaker. Det første er åpenbart: Det er unødvendig uvennlig å kjefte på noen som bare gjør jobben sin. "Husk at folk som ringer er mennesker også, " forklarte telemarkøren på Reddit. "Jeg har hatt folk som truer med å jakte meg og myrde meg… Jeg har sett voksne menn gråte mykt ved skrivebordet sitt fordi personen på den andre linjen brøt sammen alt de noensinne trodde var bra med livene deres. Jeg vet at telemarketers er irriterende, men vi er mennesker. De fleste mennesker gjør denne typen arbeid fordi de ikke har andre alternativer."
Og hvis det ikke er nok til å overbevise deg, bør du tenke på at bruk av voldelig språk sannsynligvis vil føre til en tilbakeringing. "Selv om de burde slette et anrop hvis personen er frekk, kan det hende at han bare ringer på nytt som gjengjeldelse, " bemerket telemarkøren Reddit. "Personen som ringer deg har til syvende og sist makt til å treffe hva de vil."
5 Du har sannsynligvis bedt om informasjonen som telemarketers ringer deg om.
Shutterstock
Faktum er at telefonselgere er omtrent like interessert i å snakke med en uinteressert forbruker som du hører en irrelevant salgsbane. Så det er ikke tilfeldig at du plutselig får samtaler som gjelder informasjonen du har sett opp etter at du har fylt ut en undersøkelse eller bedt om prisoverslag.
"Når du ber om et pristilbud på nettet, kan du forvente å bli bombardert med samtaler fra mange forskjellige selskaper, " sa en anonym forsikringstelefhandler til forbrukeren. "Det som skjer er at blyaggregatoren samler inn tilbudet, og deretter selger det til forskjellige agenter og transportører, som deretter kontakter rekvirenten. Vi betaler omtrent $ 8 for hver 'hot' lead."
6 Registeret Ikke ringe begrenser ikke alle samtaler.
Karen Roach / Shutterstock
Hvis nummeret ditt er en av de mer enn 240 millionene i registeret Ikke ringe (DNC), er det en god sjanse for at du fortsatt blir oppringt av teleselgere. Det er fordi det er noen store smutthull i hva samtaler er og ikke er forbudt: DNC-listen setter bare kibosh på salgssamtaler . Men det er en rekke typer samtaler som fortsatt er tillatt - inkludert undersøkelser, informasjonssamtaler, politiske samtaler og samtaler fra veldedige organisasjoner eller inkasso.
7 DNC-listen har også en tre måneders forsinkelse.
Shutterstock
En annen grunn til at du fremdeles kan få anrop, selv når du har lagt nummeret ditt på DNC-listen, er at det er et mildhetsvindu. "Selv om telefonnummeret ditt er på listen Ikke ring, kan vi kontakte deg opptil 90 dager etter, " sa den anonyme telefonselgeren til forbruker.
Overraskende kan telemarketingfirmaer - og gjøre - dra nytte av den etterslepetiden. Men det er en løsning. "For å få samtalen til å stoppe, bare si 'legg meg på listen" Ikke ring "eller" ikke ring dette nummeret igjen, "sa telemarkøren. "Du må si det når du tar opp telefonen."
8 Det er et enda kraftigere alternativ enn DNC-registeret.
Shutterstock
Jada, det kan hende du mottar anrop fra utallige forskjellige salgsselskaper. Men det er bare noen få selskaper som tilbyr "master" -lister som alle telefonselgere bruker, som InfoUSA, for eksempel. Neste gang er det bare å spørre den som ringer hvor de fikk nummeret ditt fra - det er en god sjanse for at de vil fortelle deg. I følge telefonselgeren på Reddit, "med denne informasjonen, kan du komme i kontakt med selskapene som oppgir nummeret ditt og ta det deres liste."
9 Effektive telefonselgere følger ikke et skript.
Shutterstock
Ekspert-telemarkedere vet at å holde seg fast til et manus kan komme på som robot og ikke klarer å skape en forbindelse med potensielle kjøpere. "Jeg fokuserer på samtalen som agentene mine har, ikke 'manuset', " skrev salgssjef Jonathan Marc Hairgrove på Quora. "Jeg vet at vi finner suksessen med å ha ringt av de som er samtale og ikke robot."
Men mens en mer personlig og samtale tone kan forbedre virkningen av et salgsforsøk, følger telemarketer fortsatt en bane for å veilede dem i samtalen.
10 De vet at veien til lommeboka er gjennom ditt hjerte.
Shutterstock
Den mest effektive måten å holde en kjøper på telefonen er ofte å koble seg emosjonelt med dem. "Når vi har noen som vil diskutere tjenestene vi tilbyr, hopper vi ikke rett inn i salgsskriptet, " sier Shawn Breyer, eier av Breyer Georgia, som kjøper hjem av de som ønsker å selge. Så i stedet for å snakke om hjemmets verdi eller økonomiske muligheter, sier Breyer: "Vi liker å spørre dem hva favorittminnene deres var i huset, hvordan barna deres er, hva de vil gjøre med neste kapittel i livet deres. Det vi spør er ikke veldig viktig. Det som er viktig er at vi virkelig blir kjent med dem, stiller dem spørsmål om seg selv, og bare holder kjeft og lytter."
Denne tilnærmingen har hatt påviste resultater for Breyer: Før han implementerte praksisen, kjøpte selskapet omtrent ett hus for hver 27 leder. Nå kjøper de ett hus av hver 15. kunde.
11 De vil holde deg på linjen i minst 15 minutter.
Shutterstock
En rask tilnærming tilnærming der selgeren kjører gjennom manuset og går videre til neste nummer på listen deres, vil sannsynligvis få tilsvarende frakoblede resultater. Da Breyers salgsteam gikk over til å appellere til potensielle kunders følelser, fant de ut at mens salget økte, var også tidsbruken på en samtale mer enn tredoblet.
"Vi bruker i gjennomsnitt 17 minutter på telefonen med hver kvalitetsledning som vi har før vi avtaler en avtale for virkelig å styrke det forholdet til kunden, " sier Breyer. "Før brukte vi omtrent fem minutter på telefonen med dem bare for å kvalifisere dem."
12 De vet alle tingene du er redd for - og de bruker dem til deres fordel.
Photographee.eu / Shutterstock
I 2016 analyserte dataforskere ved Gong mer enn 25 500 salgssamtaler i et forsøk på å identifisere mønstre i de mest effektive samtalene. En av de mest konsekvente prediktorene for suksess var bruken av "risiko-reverserende språk." Det er da en selger stresser alle måtene de beskytter deg mot misnøye eller skuffelse. Å bruke den typen språk øker en selgers odds for suksess med et gjennomsnitt på 32 prosent.
Som Gongs seniordirektør for produktmarkedsføring, Chris Orlob, forklarte i en artikkel for HubSpot, vil gode telemarkedere "proaktivt, ofte og aggressivt snakke om vilkårene i avtalen som er designet for å beskytte kunden mot risiko." Å nevne enkle avbestillinger, ingen langsiktige kontrakter, tilbakebetalingsgarantier og lignende er med på å forsegle avtalen.
13 De vil bruke mer tid på å lytte enn å snakke.
Shutterstock
Hvis du snakker mer enn selgeren er, gjør de jobben sin bra. I forskningen deres fant Gong at samtaler som resulterte i salg i gjennomsnitt, var de der kjøperen snakket mer enn selgeren. Konkret fant de ut at den ideelle snakk-til-lytte-rasjonen for en telemarketer var 43:57, som er omtrent ett minutt å snakke for hvert 1, 3 minutt av lytting.
14 De er generelt ærlige.
Shutterstock
For de av oss med en sunn mengde skepsis til alle som prøver å selge oss på noe, kan ideen om at telemarkører forteller sannheten virke ganske usannsynlig. Men gode telefonselgere prøver å unngå løgner. "Falskhet, svindel og forvirring av en kunde til å kjøpe vil til slutt resultere i et undergang, " sier C. Shakhawat Sultan, forretningsutviklingssjef i nettsteddesignfirmaet CodeRex, som har en lang historie innen telesalg og markedsføring.
Dette er ikke bare etisk - det resulterer også i mer salg i det lange løp, ifølge Sultan. Han sier at det å gi villedende eller delvis informasjon kan bety at kunder hører hva de vil høre og samtykker i å legge inn en bestilling. Men etter samtalen, hvis de får en følelse av at selgeren villedet dem, kan de kansellere bestillingen eller returnere produktet til slutt.
15 De prøver alltid å spille fint med konkurrenter.
Shutterstock
Negativitet er et avslag for kjøpere og kan synke et salg. Så det er en god sjanse for at telefonselgeren du snakker med vil prøve å holde ting positive - selv når du diskuterer den andre fyrens produkter. "Du må sammenligne og bevise at du er den bedre leverandøren, " sier Sultan. Det betyr imidlertid ikke å fornærme konkurrentene. "Konkurrenten er god (ikke dårlig), men produktet eller tjenesten din er bedre, " sier han.
Ta Sultans eksempel på å selge kabel-TV. I stedet for å påpeke at konkurrenten gir bare 80 kanaler sammenlignet med de 100 du gir, vil gode telemarkedere gi uttalelsen et positivt spinn, og understreke at de vil gi de 80 kanalene konkurrenten tilbyr, pluss 20 ekstra kanaler for en sammenlignbar pris. "Jeg sa ikke: 'De gir færre kanaler, ' sier Sultan. "Snarere fokuserte jeg på hvordan vi leverer flere kanaler. Fokuset skal være på fordelene du kan gi, ikke hvor mye bedre du er enn konkurrentene. Kunden kjøper fordelene, ikke produktet."
16 De smiler når de ringer deg.
Shutterstock
Enhver selger vet at kroppsspråk er avgjørende for å få kontakt med en kunde, og at det å avslutte en avtale ofte handler mer om det som ikke er sagt enn det som snakkes høyt. Og selv i en telefonsamtale er ikke verbal kommunikasjon kraftig. En studie fra 2008 publisert i tidsskriftet Speech Communications fant at lyttere på telefonen ikke kan si bare om personen i den andre enden smiler, men hva slags smil de lager, og hvor entusiastisk de lager det. Telemarketers vet at selv om ingen kan se det, har kroppsspråk fortsatt innvirkning.
"Folk kan høre energien i hvordan du sitter og handler, " sier Angela Bradford, senior markedsdirektør for World Financial Group. "Jeg går og ringer mye, og det fungerer bra." Bradford sier at hvis en telemarketer ikke høres begeistret ut, "vil ikke folk på den andre siden være det."
17 "Gatekeepers" er deres største fiender.
Shutterstock
En av de største utfordringene som enhver telemarketer må overvinne er "portvokteren" - personen som skiller dem fra personen som de vil kjøpe produktet. En portvakt kan være resepsjonist, assistent, ektefelle, barn eller andre som tilfeldigvis henter telefonen.
Det er mange strategier for telemarketing for å håndtere portvakter, men en av de mest effektive er å behandle dem vennlig, med tanke på kraften de har. EksAyn Anderson, forfatter av The Key to t Gate , fortalte Forbes at en kunde sa til ham: "Jeg har folk som ringer meg hele dagen, og du er den første jeg har lov til å komme inn for å vise meg produktet ditt - fordi du var så hyggelig mot sekretæren min. " Og for flere hemmeligheter fra en helt annen bransje, her er 20 hemmeligheter politifolk ikke vil at du skal vite.
